Oferecer descontos aos clientes é uma das maneiras mais populares para atrair clientes e conseguir uma venda, no caso do alojamento local, uma reserva.
Os clientes têm a sensação de receber um presente e ao mesmo tempo este presente implica um benefício para o gestor e para o proprietário. Mas é recomendado dosificar este win-win, não só porque oferecer sempre descontos nas estadias supõe uma redução dos benefícios totais, mas também porque o cliente se vai habituar a ver que há sempre descontos e não aproveitará as oportunidades. Ou seja, o desconto deixará de ser atractivo.
Há muitas formas de oferecer descontos, mas o mais conveniente será direcioná-los a grupos de colectivos alvo, num determinado momento e com um objectivo definido. Quer dizer, se quisermos que seja uma promoção geral para atrair novos clientes devem-se anunciar na web e comunicar massivamente por vários meios. Mas se o quisermos direcionar a um grupo mais específico ou que seja mais personalizado para um grupo de clientes, neste caso devemos fazê-lo de forma diferente.
Neste post vamo-nos centrar nos casos de envio de descontos de uma forma mais personalizada ou concreta. Na nossa opinião os cupons de desconto são uma boa opção.
Que são os cupons de desconto?
Os cupons de desconto são uma maneira de oferecer um desconto no preço através de um código que os clientes têm que introduzir quando estão a finalizar a compra online.
Na seguinte imagem mostramos a ferramenta com os cupons de desconto do nosso PMS-Channel Manager. Através desta ferramenta podemos criar o código do cupão e configurar tanto o montante do desconto como o número de vezes que pode ser usado. Também podemos configurar dentro de que datas pode usar o cupom para reservar a estadia. Além disso, podem especificar se este cupom pode ser usado durante a semana ou só ao fim de semana e, também, se o desconto se aplicará ao total da estadia ou só às noites da reserva.
Neste exemplo o cupom PRIMAVERA pode estar pensado para enviar, por exemplo, a clientes subscritos à newsletter do alojamento ou a clientes frequentes. Um dos objetivos seria convencê-los a voltar na Primavera, que normalmente é uma época do Verão menos concorrida.
Outro exemplo poderia ser BENVINDAPISCINA para um alojamento que teve a piscina fechada para obras ou porque antes não tinham piscina. Mandando este cupom a clientes frequentes ou a um grupo de clientes com características em comum que lhes possa interessar a piscina, estaríamos a oferecer-lhes a exclusividade reservando o alojamento com um pequeno desconto.
Em qualquer caso, o ideal é que se mande a um determinado grupo de clientes e a partir daí analisar o seu efeito de atração.
Que outras situações se adaptam ao envio de cupons de desconto?
A variedade de situações nas quais se pode enviar um cupom é infinita. Nós deixamos aqui algumas ideias:
Uma delas, pode ser para usar em ocasiões especiais, por exemplo, feriados e pontes para alargar as noites da estadia. Se alargamos a estadia de várias reservas nuns dias concretos, em total será um montante considerável, ainda que sejam reservas com desconto.
Outra opção seria aplicá-lo em temporadas de baixa ocupação para tentar aumentar as reservas em épocas não tão solicitadas, já que as temporadas altas normalmente são uma garantia de reservas constantes. Desta forma, se era de esperar receber um 30% de ocupação em uma época e com um desconto conseguimos aumentar a média de ocupação em 40%, então teremos ganho igualmente relativamente à previsão original.
Ainda outra opção muito mais subjectiva, dependendo da personalidade do hotel é a de enviar promoções a clientes frequentes ou a possíveis clientes interessados em datas específicas. Por exemplo, um cliente que sabemos que sempre vai a X evento que se celebra todos os anos, podemos-lhe oferecer, com tempo, um desconto se reserva nessas datas. Desta forma, não só incentivamos a sua fidelidade, mas também conseguimos uma nova reserva e potencialmente uma boa referência a conhecidos seus.
Brevemente explicaremos como gerir os pacotes de ofertas, outra maneira de oferecer descontos e atrair mais reservas.