Como aplicar com sucesso a estratégia de igualdade de preços?

12 de agosto de 2020

Como aplicar com sucesso a estratégia de igualdade de preços?

O que é a estratégia de igualdade de preços?

A estratégia de igualdade de preços consiste em manter o preço de um produto, comercializado em diferentes canais online, sempre igual para todos.

 



Porquê usar esta estratégia?

O objetivo principal é maximizar as reservas procurando agilizá-las, ou seja, evita que o cliente procure um preço menor para o mesmo produto. O facto de encontrarmos preços diferentes para o mesmo produto em canais diferentes, pode dar uma má imagem. Em segundo lugar, esta estratégia reduz consideravelmente o risco de ver o potencial cliente encontrar outro produto que o atrai mais durante a busca. Em qualquer caso, o resultado é que a potencial reserva é perdida devido à existência de preços diferentes.

Por outro lado, o uso da estratégia de igualdade de preços garante a mesma oportunidade para todos os canais envolvidos, multiplicando as hipóteses de receber novas reservas. Quando um determinado canal tem um preço superior ao dos seus concorrentes, fica sem dúvida em desvantagem. Se esse canal não conseguir vender, o gerente da propriedade também não, resultando numa situação que não é positiva para ninguém.


Como atrair reservas directas, dentro da igualdade de preços?

O principal objetivo de todos os administradores de propriedades que operam no negócio de alojamento local é o de maximizar as reservas diretas. A estratégia mais comum é oferecer preços mais baixos na sua própria página web, mas como podemos conseguir reservas diretas se o preço deixa de ser a principal vantagem? A estratégia de igualdade de preços apresenta novas oportunidades neste sentido, pois existem várias maneiras de maximizar as reservas diretas sem alterar os preços.

Poderíamos, por exemplo, criar tarifas exclusivas, disponíveis apenas para quem reserva diretamente no ‘website’, que incluem serviços ou descontos que não estariam disponíveis de outra forma, como pequeno-almoço, WiFi grátis ou descontos para museus.

Outra estratégia pode ser a oferta de tarifas exclusivas com políticas de cancelamento específicas para promover nas redes sociais, newsletters ou outras campanhas de marketing.

Também poderíamos diferenciar diretamente por produto e oferecer quartos ou propriedades específicas apenas por meio do ‘website’, de modo a forçar os potenciais clientes a fazerem reservas pelo ‘website’. Para evitar penalizar o produto, podemos propor o produto mais forte que temos e priorizá-lo no ‘website’ usando a regra de liberação (release rule), o número mínimo de dias de antecedência necessário para finalizar uma reserva.

Os exemplos anteriores mostram como poderíamos fortalecer a fidelização e aumentar as reservas sem penalizar nenhum canal ao mesmo tempo.

 


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